Prezzi per rivenditori SMS: listini che proteggono il margine

Ogni rivenditore SMS ha un listino. I migliori hanno un sistema: un piccolo numero di listini predefiniti per livello, un modo per fissare i prezzi a livello di operatore dove conta, un pavimento sotto ogni destinazione perché una variazione di prezzo di un fornitore non possa spingere una rotta sotto costo, e l’abitudine mensile di confrontare i prezzi di vendita con ciò che le rotte costano davvero. Questa guida è quel sistema. Copre i prezzi per rivenditori SMS dal primo listino fino alla configurazione multivaluta e multicliente a cui approda un’operazione in crescita, ed è volutamente pratica: numeri, strutture e gli errori che emergono nel report del margine.

I prezzi di un rivenditore SMS partono dal costo, non dal concorrente

La tentazione è fissare i prezzi guardando quanto fanno pagare altri rivenditori per un paese. Il problema è che il loro costo non è il Suo costo. Due rivenditori che inviano verso lo stesso paese possono pagare tariffe molto diverse a seconda che abbiano un contratto diretto, dell’aggregatore da cui acquistano e del livello di qualità che hanno comprato. Un prezzo copiato da un concorrente con una rotta più economica è un prezzo che sulla Sua rotta perde denaro.

Quindi il primo dato di ogni listino è il costo della rotta che trasporterà il traffico, per destinazione, così come lo indica oggi il listino prezzi del Suo fornitore. Il secondo dato è il margine che spetta al Suo livello di servizio: le rotte premium con l’identità mittente (sender ID) preservata e ricevute affidabili valgono più delle rotte economiche, e i clienti lo capiscono quando viene presentato come un livello e non come un mistero. Il terzo dato è l’arrotondamento: un cliente legge 0.0090 più facilmente di 0.00873, e la differenza è Sua.

Un esempio concreto, con numeri tondi. Una destinazione costa 0.0060 sulla Sua rotta standard. Un ricarico del 40 per cento dà 0.0084; arrotondi a 0.0085 e venderà con un differenziale di 0.0025, circa il 29 per cento del prezzo di vendita. Su 1.000.000 di messaggi al mese verso quella destinazione, quel differenziale vale 2,500 USD di margine. Sposti la rotta su un fornitore a 0.0055 e lo stesso listino rende 3,000 USD: ecco perché comprare bene e fissare bene i prezzi sono lo stesso lavoro.

Per cliente, per destinazione: i due assi di un listino

Un listino ha due assi: chi paga e dove va il messaggio. La maggior parte degli errori di prezzo nasce dall’appiattirne uno.

Per destinazione. L’unità di prezzo dovrebbe essere il livello più fine a cui il Suo costo varia. In molti paesi ogni operatore costa uguale tramite la Sua rotta, e un prezzo per paese basta. In altri il costo varia per operatore, a volte del doppio, e fissare il prezzo a livello di paese significa far pagare troppo gli operatori economici oppure perdere su quelli costosi. È lì che il prezzo per operatore, indicizzato per MCCMNC (il codice paese mobile e il codice di rete che identificano un operatore), si guadagna il suo posto: una riga per operatore dove i costi divergono, una riga per paese dove non divergono. La piattaforma deve risalire all’operatore del numero, compresi i numeri portati, per applicare la riga giusta; la guida all’aggregatore all’ingrosso spiega perché per questo contano i dati MNP.

Per cliente. Non tutti i clienti dovrebbero avere un listino su misura. La struttura che scala è un piccolo insieme di listini predefiniti, uno per livello (per esempio premium, standard, economy), assegnati alla creazione dell’account, più deroghe specifiche per cliente solo per gli account il cui volume o contratto le giustifica. Un rivenditore con 40 clienti e 40 listini passa una giornata su ogni variazione di prezzo di un fornitore; un rivenditore con 3 listini predefiniti e 4 eccezioni ci passa un’ora.

Nella pratica i due assi si incontrano in un piano tariffario: un listino con un nome, che elenca destinazioni e prezzi, assegnato ai clienti. La guida alla fatturazione spiega come i tre modelli di fatturazione usano quei piani: ai clienti wallet e auto-route si addebita per destinazione in base al loro piano, mentre i clienti a credito acquistano blocchi su una rotta specifica a un prezzo per blocco.

Pavimenti di margine: la protezione sotto ogni riga

I listini prezzi dei fornitori cambiano, spesso ogni settimana e a volte con un solo giorno di preavviso. Il Suo listino non cambia da solo. Tra i due eventi, una destinazione può essere venduta sotto costo finché nessuno controlla, e il traffico verso quella destinazione crescerà, perché il Suo prezzo è appena diventato il più basso del mercato.

Il pavimento di margine è il rimedio. Per ogni destinazione definisca il differenziale minimo accettabile tra il costo della rotta effettivamente scelta al momento dell’invio e il prezzo di vendita al cliente, come importo assoluto (mai meno di 0.0005) o come percentuale (mai meno del 10 per cento), e faccia intervenire la piattaforma quando si scende sotto il pavimento: come minimo con un avviso, al massimo bloccando l’instradamento su quella destinazione per quel cliente. Due dettagli rendono il pavimento reale anziché decorativo. Deve essere valutato sul costo della rotta che il messaggio prenderà adesso, non su un costo medio ricavato dall’ultima importazione. E deve essere visibile per cliente e per rotta, perché il cliente il cui prezzo negoziato stava comodamente sopra il costo a marzo può trovarsi in perdita a giugno senza che nessuno dei due abbia toccato nulla.

Il listino è una promessa che Lei ha fatto al cliente. Il listino prezzi del fornitore è un dato di fatto che cambia senza chiedere il permesso. Il pavimento è l’unica cosa che sta tra i due.

È anche per questo che il margine andrebbe registrato su ogni messaggio al momento dell’invio, non ricostruito in seguito. La pagina dei ricavi descrive il modo in cui Smppcube marchia costo e ricavo sul messaggio all’invio, così il margine che vede per cliente e per rotta è quello che ha davvero guadagnato quel giorno, con quella rotta, a quel costo.

Prepagato, postpagato e il limite di credito tra i due

Prezzo e condizioni di pagamento sono due decisioni diverse, e la seconda decide il Suo flusso di cassa.

Il prepagato è l’impostazione predefinita perché elimina del tutto il rischio di credito. Il cliente carica un saldo, ogni messaggio lo scala e, quando arriva a zero, l’invio si ferma. Ogni messaggio partito Le è già stato pagato, e questo conta soprattutto quando il Suo stesso fornitore Le fattura in tempo reale.

Il postpagato è ciò che si aspettano le grandi istituzioni: una banca non ricaricherà un wallet prima di ogni campagna. È un prestito da Lei a loro, finanziato dalle fatture dei fornitori che nel frattempo Lei sta pagando, e va prezzato come tale. I clienti postpagati ricevono un limite di credito che ferma il traffico quando il saldo non ancora fatturato lo raggiunge, un ciclo di fatturazione che Lei fa davvero rispettare, e un listino leggermente più alto o un minimo mensile che copra il capitale circolante che consumano.

Una via di mezzo utile è il deposito: un cliente postpagato versa un importo pari al traffico previsto di un mese, che diventa il suo limite di credito. Lascia intatto il processo del cliente (fattura, ordine d’acquisto, termini di pagamento) e limita la Sua esposizione a denaro che Lei detiene già.

Valute e imposte senza foglio di calcolo

Nel momento in cui serve clienti in più di un paese, fattura in più di una valuta e secondo più di una regola fiscale. Tre regole rendono tutto gestibile.

Tenga un’unica valuta di costo interna. I Suoi fornitori di solito fissano i prezzi in USD (o in un’altra singola valuta). Tenga internamente la base di costo in quella valuta e converta solo nel punto in cui il piano tariffario di un cliente è espresso nella valuta del cliente. Un listino in una seconda valuta è un listino con un tasso di cambio incorporato; quando il tasso si muove, va aggiornato come per qualsiasi altra variazione di costo, e il pavimento di margine dovrebbe accorgersene se Lei se ne dimentica.

Fatturi tramite profili, non con impostazioni digitate cliente per cliente. Un profilo di fatturazione raggruppa una valuta, la modalità di pagamento consentita e l’aliquota fiscale predefinita (“Clienti UE” in EUR con IVA al 20 per cento, “Standard USA” in USD senza imposta) e viene assegnato alla creazione dell’account. L’aliquota appartiene al profilo, non a un campo che qualcuno deve ricordarsi di compilare su ogni fattura.

Offra solo valute che può incassare. La valuta di un profilo dovrebbe limitarsi a quelle che i Suoi gateway di pagamento abilitati regolano davvero. Quotare un cliente in una valuta che poi deve accettare tramite bonifico e convertire a mano è una perdita di margine, con in più il lavoro amministrativo.

La revisione mensile dei listini

Il prezzo non si fissa una volta per tutte. Una routine mensile di un’ora mantiene onesti i listini:

1. Importi i listini prezzi aggiornati dei fornitori e li confronti con quelli del mese scorso: ogni destinazione il cui costo è salito è una riga da controllare.
2. Legga il report del margine per destinazione, partendo dal differenziale più basso. Tutto ciò che sta sotto il pavimento richiede oggi stesso un nuovo prezzo o un cambio di rotta.
3. Legga il report del margine per cliente, partendo dal più basso. Un listino negoziato che è scivolato sotto il margine del Suo listino predefinito richiede una rinegoziazione, non una sorpresa al rinnovo.
4. Controlli le eccezioni. Ogni listino specifico per cliente dovrebbe essere ancora giustificato dal volume; quelli che non lo sono tornano su un listino predefinito.
5. Controlli lo scostamento valutario sui piani in valuta estera rispetto al tasso del mese.
6. Aggiorni i prezzi, con i termini di preavviso concordati con il cliente, e lasci che sia la piattaforma ad applicare il nuovo piano dalla data di decorrenza invece di modificare le righe a mano.

I rivenditori che fanno questa revisione scoprono che richiede meno tempo ogni mese, perché la struttura (pochi listini predefiniti, pavimenti, profili) lavora da sola tra una revisione e l’altra. I rivenditori che la saltano scoprono il problema quando il canone della piattaforma, la fattura del fornitore e il pagamento del cliente non tornano più, e a quel punto la destinazione in questione è sotto costo da un trimestre.

Cosa deve fare per Lei la piattaforma

Niente di tutto questo regge in un foglio di calcolo oltre i venti clienti circa: troppi listini, troppe rotte, troppe valute, tutti che cambiano ogni settimana e tutti da riconciliare ogni giorno con le ricevute di consegna. La piattaforma sottostante deve conservare piani tariffari per destinazione e per operatore, assegnarli per cliente con deroghe, conoscere il costo della rotta scelta al momento dell’invio e marchiarlo sul messaggio, far rispettare saldi e limiti di credito, fatturare tramite profili nelle valute che i Suoi gateway incassano, e mostrare il margine per cliente, per rotta e per giorno. Sono i meccanismi descritti nella pagina dei ricavi, e con una licenza una tantum il loro prezzo non cresce con il Suo traffico, il che per un rivenditore fa la differenza tra un canone di piattaforma e una quota del margine ceduta a un partner.

Il contrappunto: quando il semplice batte il corretto

Se ha cinque clienti che inviano verso due paesi, un unico listino con un prezzo per paese e un wallet prepagato per ciascun cliente sono la giusta dose di struttura tariffaria. Righe per operatore, pavimenti e profili servono al rivenditore le cui destinazioni divergono nel costo, i cui clienti pagano in valute diverse e il cui listino fornitori cambia più in fretta di quanto una persona riesca a seguire. Costruisca la struttura quando il report del margine inizia a mostrarLe problemi che non aveva previsto, e non prima; la guida per rivenditori è il punto di partenza giusto se è ancora ai primi cinque clienti.