Tarification revendeur SMS : des grilles qui préservent la marge

Tout revendeur SMS a une grille tarifaire. Les bons ont un système : un petit nombre de grilles par défaut, une par niveau, un moyen de tarifer au niveau de l’opérateur là où cela compte, un plancher sous chaque destination pour qu’un changement de prix chez un fournisseur ne puisse pas faire passer une route sous son coût, et l’habitude, chaque mois, de comparer les prix de vente avec ce que coûtent réellement les routes. Ce guide décrit ce système. Il couvre la tarification d’un revendeur SMS depuis la première grille jusqu’à la configuration multidevise et multiclient à laquelle aboutit une activité en croissance, et il est volontairement pratique : des chiffres, des structures et les erreurs qui apparaissent dans le rapport de marge.

La tarification d’un revendeur SMS part du coût, pas du concurrent

La tentation est de fixer ses prix en regardant ce que d’autres revendeurs facturent pour un pays. Le problème, c’est que leur coût n’est pas le vôtre. Deux revendeurs qui envoient vers le même pays peuvent payer des tarifs très différents selon qu’ils disposent ou non d’un contrat direct, selon l’agrégateur auprès duquel ils achètent et selon le niveau de qualité qu’ils ont acheté. Un prix copié sur un concurrent qui dispose d’une route moins chère est un prix qui perd de l’argent sur la vôtre.

La première donnée de toute grille tarifaire est donc le coût de la route qui acheminera le trafic, par destination, tel que l’indique aujourd’hui la liste de prix de votre fournisseur. La deuxième est la marge que mérite votre niveau de service : les routes premium, avec sender ID préservé et accusés de réception fiables, se vendent plus cher que les routes économiques, et les clients le comprennent lorsque c’est présenté comme un niveau de service plutôt que comme un mystère. La troisième est l’arrondi : un client lit 0.0090 plus facilement que 0.00873, et la différence vous revient.

Un exemple chiffré, avec des nombres ronds. Une destination coûte 0.0060 sur votre route standard. Une majoration de 40 pour cent donne 0.0084 ; arrondissez à 0.0085 et vous vendez avec un écart de 0.0025, soit environ 29 pour cent du prix de vente. Sur 1 000 000 de messages par mois vers cette destination, cet écart représente 2,500 USD de marge. Faites passer la route chez un fournisseur à 0.0055 et la même grille rapporte 3,000 USD : voilà pourquoi bien acheter et bien tarifer sont un seul et même métier.

Par client, par destination : les deux axes d’une grille tarifaire

Une grille tarifaire a deux axes : qui paie et où va le message. La plupart des erreurs de tarification viennent de ce que l’on réduit l’un des deux à rien.

Par destination. L’unité de tarification doit être le niveau le plus fin auquel votre coût varie. Dans beaucoup de pays, tous les opérateurs coûtent la même chose via votre route, et un prix par pays suffit. Dans d’autres, le coût varie selon l’opérateur, parfois du simple au double, et tarifer au niveau du pays signifie soit surfacturer les opérateurs bon marché, soit perdre de l’argent sur les opérateurs chers. C’est là que la tarification par opérateur, indexée sur le MCCMNC (le code pays mobile et le code réseau qui identifient un opérateur), trouve sa place : une ligne par opérateur là où les coûts divergent, une ligne par pays là où ils ne divergent pas. La plateforme doit identifier l’opérateur du numéro, y compris pour les numéros portés, afin d’appliquer la bonne ligne ; le guide de l’agrégateur SMS de gros explique pourquoi les données MNP comptent pour cela.

Par client. Tous les clients n’ont pas besoin d’une grille sur mesure. La structure qui passe à l’échelle est un petit ensemble de grilles par défaut, une par niveau (premium, standard et économique, par exemple), attribuées à la création du compte, plus des dérogations propres à un client, réservées aux comptes dont le volume ou le contrat les justifie. Un revendeur qui a 40 clients et 40 grilles tarifaires passe une journée sur chaque changement de prix d’un fournisseur ; un revendeur qui a 3 grilles par défaut et 4 exceptions y passe une heure.

En pratique, les deux axes se rejoignent dans un plan tarifaire : une grille nommée qui liste des destinations et des prix, et que l’on attribue à des clients. Le guide de la facturation explique comment les trois modèles de facturation utilisent ces plans ; les clients au portefeuille et à acheminement automatique sont débités par destination selon leur plan, tandis que les clients au crédit achètent des blocs sur une route précise, à un prix par bloc.

Planchers de marge : le garde-fou sous chaque ligne

Les listes de prix des fournisseurs changent, souvent chaque semaine et parfois avec un jour de préavis. Votre grille tarifaire, elle, ne change pas d’elle-même. Entre ces deux événements, une destination peut être vendue sous son coût aussi longtemps que personne ne regarde, et le trafic vers cette destination augmentera, puisque votre prix vient de devenir le moins cher du marché.

Le plancher de marge est la solution. Pour chaque destination, définissez l’écart minimal acceptable entre le coût de la route réellement choisie au moment de l’envoi et le prix de vente du client, en montant absolu (jamais moins de 0.0005) ou en pourcentage (jamais moins de 10 pour cent), et faites agir la plateforme lorsque le plancher est franchi : au minimum une alerte, au maximum le blocage du routage sur cette destination pour ce client. Deux détails font du plancher un vrai garde-fou plutôt qu’un élément décoratif. Il doit être évalué par rapport au coût de la route que le message va emprunter maintenant, et non par rapport à un coût moyen issu du dernier import. Et il doit être visible par client et par route, car le client dont le prix négocié se situait confortablement au-dessus du coût en mars peut se retrouver à perte en juin sans que ni vous ni lui n’ayez touché à quoi que ce soit.

La grille tarifaire est une promesse faite au client. La liste de prix du fournisseur est un fait qui change sans demander votre avis. Le plancher est la seule chose qui se tient entre les deux.

C’est aussi pourquoi la marge doit être enregistrée sur chaque message au moment de l’envoi, et non reconstituée après coup. La page revenus décrit la façon dont Smppcube inscrit le coût et le revenu sur le message à l’envoi, de sorte que la marge que vous voyez par client et par route est celle que vous avez réellement gagnée ce jour-là, avec cette route, à ce coût.

Prépayé, postpayé et le plafond de crédit entre les deux

Le prix et les conditions de paiement sont deux décisions distinctes, et c’est la seconde qui décide de votre trésorerie.

Le prépayé est l’option par défaut, car il supprime entièrement le risque de crédit. Le client charge un solde, chaque message est déduit de ce solde et, lorsqu’il atteint zéro, l’envoi s’arrête. Chaque message parti vous a déjà été payé, ce qui compte d’autant plus lorsque votre propre fournisseur vous facture en temps réel.

Le postpayé est ce qu’attendent les grandes institutions : une banque ne rechargera pas un portefeuille avant chaque campagne. C’est un prêt que vous leur consentez, financé par les factures fournisseurs que vous payez entre-temps, et il doit être tarifé comme tel. Les clients postpayés reçoivent un plafond de crédit qui arrête le trafic lorsque le solde non facturé l’atteint, un cycle de facturation que vous faites réellement respecter, et une grille tarifaire légèrement plus élevée ou un minimum mensuel pour payer le fonds de roulement qu’ils mobilisent.

Un compromis utile est le dépôt : un client postpayé verse un montant égal à un mois de trafic prévu, qui devient son plafond de crédit. Cela préserve le processus du client (facture, bon de commande, conditions de paiement) tout en plafonnant votre exposition à un argent que vous détenez déjà.

Devises et taxes sans tableur

Dès que vous servez des clients dans plus d’un pays, vous facturez dans plus d’une devise et sous plus d’une règle fiscale. Trois règles rendent cela gérable.

Conservez une seule devise de coût en interne. Vos fournisseurs tarifent généralement en USD (ou dans une autre devise unique). Conservez la base de coûts dans cette devise en interne, et ne convertissez qu’au moment où le plan tarifaire d’un client est exprimé dans sa devise. Une grille tarifaire dans une seconde devise est une grille qui intègre un taux de change ; lorsque ce taux bouge, elle doit être révisée comme pour tout autre changement de coût, et le plancher de marge doit le détecter si vous l’oubliez.

Facturez via des profils, pas via des paramètres saisis client par client. Un profil de facturation regroupe une devise, le mode de paiement autorisé et le taux de taxe par défaut (« Clients UE » en EUR avec une TVA de 20 pour cent, « Standard USA » en USD sans taxe) et il est attribué à la création du compte. Le taux appartient au profil, pas à un champ dont quelqu’un doit se souvenir sur chaque facture.

Ne proposez que des devises que vous pouvez encaisser. La devise d’un profil doit se limiter à ce que vos passerelles de paiement activées règlent réellement. Établir un devis pour un client dans une devise que vous devrez ensuite accepter par virement et convertir à la main, c’est une fuite de marge assortie de paperasse supplémentaire.

La revue mensuelle des grilles tarifaires

La tarification ne se fixe pas une fois pour toutes. Une routine mensuelle d’une heure garde les grilles honnêtes :

1. Importez les listes de prix actuelles des fournisseurs et comparez-les à celles du mois dernier : chaque destination dont le coût a augmenté est une ligne à vérifier.
2. Lisez le rapport de marge par destination, en commençant par l’écart le plus faible. Tout ce qui se trouve sous le plancher appelle une révision du prix ou un changement de route, le jour même.
3. Lisez le rapport de marge par client, en commençant par le plus faible. Une grille négociée qui a glissé sous la marge de votre grille par défaut appelle une renégociation, pas une surprise au renouvellement.
4. Vérifiez les exceptions. Chaque grille propre à un client doit encore être justifiée par le volume ; celles qui ne le sont plus reviennent sur une grille par défaut.
5. Vérifiez la dérive des devises sur les plans en devise étrangère, par rapport au taux du mois.
6. Révisez les prix, avec le préavis dont le client a convenu, et laissez la plateforme appliquer le nouveau plan à partir de la date d’effet plutôt que de modifier les lignes à la main.

Les revendeurs qui font cette revue constatent qu’elle prend moins de temps chaque mois, car la structure (peu de grilles par défaut, des planchers, des profils) fait le travail entre deux revues. Ceux qui la sautent découvrent le problème lorsque les frais de plateforme, la facture du fournisseur et le paiement du client ne concordent plus, et à ce stade la destination en question est vendue sous son coût depuis un trimestre.

Ce que la plateforme doit faire pour vous

Rien de tout cela ne tient dans un tableur au-delà d’une vingtaine de clients : trop de grilles, trop de routes, trop de devises, qui changent toutes chaque semaine et doivent toutes être rapprochées chaque jour des accusés de réception. La plateforme sous-jacente doit conserver des plans tarifaires par destination et par opérateur, les attribuer par client avec des dérogations, connaître le coût de la route choisie au moment de l’envoi et l’inscrire sur le message, faire respecter les soldes et les plafonds de crédit, facturer via des profils dans les devises que vos passerelles encaissent, et afficher la marge par client, par route et par jour. Ce sont les mécanismes décrits sur la page revenus et, avec une licence à paiement unique, leur prix n’augmente pas avec votre trafic, ce qui, pour un revendeur, fait toute la différence entre des frais de plateforme et une part de la marge cédée à un partenaire.

Le contrepoint : quand la simplicité l’emporte sur l’exactitude

Si vous avez cinq clients qui envoient vers deux pays, une seule grille tarifaire par pays et un portefeuille prépayé pour chacun représentent la bonne dose de tarification. Les lignes par opérateur, les planchers et les profils s’adressent au revendeur dont les destinations divergent en coût, dont les clients paient dans des devises différentes et dont la liste de prix des fournisseurs change plus vite qu’une personne ne peut la suivre. Bâtissez la structure lorsque le rapport de marge commence à vous montrer des problèmes que vous n’aviez pas vus venir, et pas avant ; le guide du revendeur est le bon point de départ si vous en êtes encore à vos cinq premiers clients.