SMS-Reseller-Preise: Preislisten, die die Marge sichern

Jeder SMS-Reseller hat eine Preisliste. Die guten haben ein System: eine kleine Zahl von Standard-Preislisten nach Stufe, eine Möglichkeit, auf Betreiberebene zu bepreisen, wo es darauf ankommt, eine Untergrenze unter jedem Ziel, damit eine Preisänderung beim Lieferanten eine Route nicht unter die Kosten drücken kann, und die monatliche Gewohnheit, die Verkaufspreise mit dem zu vergleichen, was die Routen tatsächlich kosten. Dieser Leitfaden beschreibt dieses System. Er behandelt die Preisgestaltung für SMS-Reseller von der ersten Preisliste bis zu der Einrichtung mit mehreren Währungen und vielen Kunden, bei der ein wachsender Betrieb am Ende landet, und er ist bewusst praktisch gehalten: Zahlen, Strukturen und die Fehler, die im Margenbericht auftauchen.

SMS-Reseller-Preise beginnen bei den Kosten, nicht beim Wettbewerber

Die Versuchung ist groß, Preise danach festzulegen, was andere Reseller für ein Land verlangen. Das Problem: Deren Kosten sind nicht Ihre Kosten. Zwei Reseller, die in dasselbe Land senden, können sehr unterschiedliche Tarife zahlen, je nachdem, ob sie einen Direktvertrag haben, bei welchem Aggregator sie einkaufen und welche Qualitätsstufe sie gekauft haben. Ein Preis, den Sie von einem Wettbewerber mit einer günstigeren Route übernehmen, ist ein Preis, der auf Ihrer Route Geld verliert.

Die erste Eingangsgröße jeder Preisliste sind daher die Kosten der Route, die den Verkehr befördern wird, pro Ziel, so wie die Preisliste Ihres Lieferanten sie heute ausweist. Die zweite ist die Marge, die Ihre Servicestufe verdient: Premium-Routen mit erhaltener Absenderkennung und zuverlässigen Zustellberichten erzielen mehr als Economy-Routen, und Kunden verstehen das, wenn es als Stufe dargestellt wird und nicht als Rätsel. Die dritte ist die Rundung: Ein Kunde liest 0.0090 leichter als 0.00873, und die Differenz gehört Ihnen.

Ein durchgerechnetes Beispiel mit runden Zahlen. Ein Ziel kostet auf Ihrer Standardroute 0.0060. Ein Aufschlag von 40 Prozent ergibt 0.0084; Sie runden auf 0.0085 und verkaufen mit einer Spanne von 0.0025, etwa 29 Prozent des Verkaufspreises. Bei 1.000.000 Nachrichten pro Monat an dieses Ziel ergibt diese Spanne 2,500 USD Marge. Verlagern Sie die Route zu einem Lieferanten mit 0.0055, verdient dieselbe Preisliste 3,000 USD, und deshalb sind guter Einkauf und gute Preisgestaltung ein und dieselbe Aufgabe.

Pro Kunde, pro Ziel: die zwei Achsen einer Preisliste

Eine Preisliste hat zwei Achsen: wer zahlt und wohin die Nachricht geht. Die meisten Preisfehler entstehen, wenn eine der beiden Achsen eingeebnet wird.

Pro Ziel. Die Preiseinheit sollte die feinste Ebene sein, auf der sich Ihre Kosten unterscheiden. In vielen Ländern kostet über Ihre Route jeder Betreiber gleich viel, und ein Länderpreis genügt. In anderen unterscheiden sich die Kosten je Betreiber, manchmal um den Faktor zwei, und eine Bepreisung auf Länderebene bedeutet, dass Sie entweder bei den günstigen Betreibern zu viel verlangen oder bei den teuren Geld verlieren. Hier verdient sich die Bepreisung auf Betreiberebene ihren Platz, mit MCCMNC als Schlüssel (dem Mobilfunk-Ländercode und dem Netzcode, die einen Betreiber identifizieren): eine Zeile pro Betreiber, wo die Kosten auseinandergehen, eine Zeile pro Land, wo sie es nicht tun. Die Plattform muss den Betreiber der Nummer ermitteln, auch bei portierten Nummern, um die richtige Zeile anzuwenden; der Leitfaden zum SMS-Aggregator im Großhandel erklärt, warum MNP-Daten dafür wichtig sind.

Pro Kunde. Nicht jeder Kunde sollte eine eigene Preisliste haben. Die Struktur, die mitwächst, ist ein kleiner Satz Standard-Preislisten, eine pro Stufe (etwa Premium, Standard und Economy), die bei der Kontoerstellung zugewiesen werden, plus kundenspezifische Abweichungen nur für Konten, deren Volumen oder Vertrag sie rechtfertigt. Ein Reseller mit 40 Kunden und 40 Preislisten braucht für jede Preisänderung eines Lieferanten einen Tag; ein Reseller mit 3 Standard-Preislisten und 4 Ausnahmen braucht eine Stunde.

In der Praxis treffen sich die beiden Achsen in einem Preisplan: einer benannten Preisliste, die Ziele und Preise aufführt und Kunden zugewiesen wird. Der Leitfaden zur Abrechnung erklärt, wie die drei Abrechnungsmodelle diese Pläne nutzen: Wallet- und Auto-Route-Kunden werden nach Ziel aus ihrem Plan belastet, Guthaben-Kunden kaufen Blöcke auf einer bestimmten Route zu einem Preis pro Block.

Margenuntergrenzen: die Leitplanke unter jeder Zeile

Die Preislisten der Lieferanten ändern sich, oft wöchentlich und manchmal mit nur einem Tag Vorlauf. Ihre eigene Preisliste ändert sich nicht von selbst. Zwischen diesen beiden Ereignissen kann ein Ziel so lange unter den Kosten verkauft werden, wie niemand hinsieht, und der Verkehr an dieses Ziel wächst, weil Ihr Preis gerade der günstigste am Markt geworden ist.

Eine Margenuntergrenze ist die Lösung. Legen Sie für jedes Ziel die minimal akzeptable Spanne zwischen den Kosten der zum Sendezeitpunkt tatsächlich gewählten Route und dem Verkaufspreis des Kunden fest, als absoluten Betrag (nie weniger als 0.0005) oder als Prozentsatz (nie weniger als 10 Prozent), und lassen Sie die Plattform handeln, wenn die Untergrenze unterschritten wird: mindestens mit einer Warnung, höchstens mit einer Sperre des Routings auf diesem Ziel für diesen Kunden. Zwei Details machen die Untergrenze wirksam statt dekorativ. Sie muss gegen die Kosten der Route geprüft werden, die die Nachricht jetzt nimmt, nicht gegen einen Durchschnittswert aus dem letzten Import. Und sie muss pro Kunde und pro Route sichtbar sein, denn der Kunde, dessen ausgehandelter Preis im März bequem über den Kosten lag, kann im Juni in den roten Zahlen stehen, ohne dass einer von Ihnen beiden etwas angefasst hat.

Die Preisliste ist ein Versprechen, das Sie dem Kunden gegeben haben. Die Preisliste des Lieferanten ist eine Tatsache, die sich ändert, ohne zu fragen. Die Untergrenze ist das Einzige, was zwischen beiden steht.

Deshalb sollte die Marge auch beim Senden an jeder Nachricht erfasst und nicht später rekonstruiert werden. Die Umsatzseite beschreibt, wie Smppcube Kosten und Umsatz beim Senden auf die Nachricht stempelt, sodass die Marge, die Sie pro Kunde und pro Route sehen, genau das ist, was Sie an diesem Tag mit dieser Route zu diesen Kosten tatsächlich verdient haben.

Prepaid, Postpaid und das Kreditlimit dazwischen

Preisgestaltung und Zahlungsbedingungen sind zwei verschiedene Entscheidungen, und die zweite entscheidet über Ihren Cashflow.

Prepaid ist der Standard, weil es das Kreditrisiko vollständig beseitigt. Der Kunde lädt einen Saldo, jede Nachricht wird davon abgezogen, und wenn er null erreicht, stoppt der Versand. Sie wurden für jede Nachricht bezahlt, die hinausging, und das zählt am meisten, wenn Ihr eigener Lieferant Ihnen in Echtzeit Rechnungen stellt.

Postpaid erwarten große Institutionen: Eine Bank lädt nicht vor jeder Kampagne eine Wallet auf. Postpaid ist ein Kredit von Ihnen an den Kunden, finanziert durch die Lieferantenrechnungen, die Sie in der Zwischenzeit bezahlen, und sollte auch so bepreist werden. Postpaid-Kunden erhalten ein Kreditlimit, das den Verkehr stoppt, wenn der nicht abgerechnete Saldo es erreicht, einen Rechnungszyklus, den Sie tatsächlich durchsetzen, und eine etwas höhere Preisliste oder einen monatlichen Mindestbetrag, der das Betriebskapital bezahlt, das sie binden.

Ein nützlicher Mittelweg ist die Kaution: Ein Postpaid-Kunde hinterlegt einen Betrag in Höhe des erwarteten Verkehrs eines Monats, der zum Kreditlimit wird. So bleibt der Ablauf des Kunden (Rechnung, Bestellung, Zahlungsbedingungen) unverändert, während Ihr Risiko auf Geld begrenzt ist, das Sie bereits halten.

Währung und Steuern ohne Tabellenkalkulation

Sobald Sie Kunden in mehr als einem Land bedienen, rechnen Sie in mehr als einer Währung und nach mehr als einer Steuerregel ab. Drei Regeln halten das beherrschbar.

Führen Sie eine einzige interne Kostenwährung. Ihre Lieferanten bepreisen meist in USD (oder in einer bestimmten anderen Währung). Führen Sie die Kostenbasis intern in dieser Währung und rechnen Sie erst an der Stelle um, an der der Preisplan eines Kunden in dessen Währung ausgedrückt wird. Eine Preisliste in einer zweiten Währung ist eine Preisliste mit eingebautem Wechselkurs; bewegt sich der Kurs, muss sie wie bei jeder anderen Kostenänderung neu bepreist werden, und die Margenuntergrenze sollte das auffangen, falls Sie es vergessen.

Rechnen Sie über Profile ab, nicht über Einstellungen, die pro Kunde eingetippt werden. Ein Abrechnungsprofil bündelt eine Währung, die erlaubte Zahlungsart und den Standard-Steuersatz („EU-Kunden“ in EUR mit 20 Prozent Mehrwertsteuer, „Standard USA“ in USD ohne Steuer) und wird bei der Kontoerstellung zugewiesen. Der Steuersatz gehört zum Profil, nicht in ein Feld, an das jemand bei jeder Rechnung denken muss.

Bieten Sie nur Währungen an, die Sie einziehen können. Die Währung eines Profils sollte auf das begrenzt sein, was Ihre aktivierten Zahlungs-Gateways tatsächlich abwickeln. Einem Kunden ein Angebot in einer Währung zu machen, die Sie dann per Überweisung annehmen und von Hand umrechnen müssen, ist ein Margenleck mit zusätzlichem Papierkram.

Die monatliche Prüfung der Preislisten

Preise werden nicht einmal festgelegt und dann vergessen. Eine einstündige monatliche Routine hält die Preislisten ehrlich:

1. Importieren Sie die aktuellen Preislisten der Lieferanten und vergleichen Sie sie mit denen des Vormonats: Jedes Ziel, dessen Kosten gestiegen sind, ist eine Zeile, die Sie prüfen müssen.
2. Lesen Sie den Margenbericht nach Ziel, die niedrigste Spanne zuerst. Alles unter der Untergrenze bedeutet noch heute eine neue Bepreisung oder einen Routenwechsel.
3. Lesen Sie den Margenbericht nach Kunde, den niedrigsten zuerst. Eine ausgehandelte Preisliste, die unter die Marge Ihrer Standard-Preisliste abgedriftet ist, ist ein Fall für eine Neuverhandlung, keine Überraschung bei der Vertragsverlängerung.
4. Prüfen Sie die Ausnahmen. Jede kundenspezifische Preisliste sollte weiterhin durch Volumen gerechtfertigt sein; die, bei denen das nicht mehr gilt, kommen zurück auf eine Standard-Preisliste.
5. Prüfen Sie die Währungsdrift bei Plänen in Fremdwährung gegen den Kurs des Monats.
6. Bepreisen Sie neu, mit den Ankündigungsfristen, denen der Kunde zugestimmt hat, und lassen Sie die Plattform den neuen Plan ab dem Stichtag anwenden, statt Zeilen von Hand zu bearbeiten.

Reseller, die diese Prüfung durchführen, stellen fest, dass sie jeden Monat weniger Zeit kostet, weil die Struktur (wenige Standard-Preislisten, Untergrenzen, Profile) zwischen den Prüfungen die Arbeit erledigt. Reseller, die sie auslassen, erfahren von dem Problem erst, wenn Plattformgebühr, Lieferantenrechnung und Zahlung des Kunden nicht mehr zusammenpassen, und bis dahin liegt das betreffende Ziel schon seit einem Quartal unter den Kosten.

Was die Plattform für Sie leisten muss

Nichts davon hält sich in einer Tabelle über etwa zwanzig Kunden hinaus: zu viele Preislisten, zu viele Routen, zu viele Währungen, alle wöchentlich in Bewegung und alle täglich mit den Zustellberichten abzugleichen. Die Plattform darunter muss Preispläne pro Ziel und pro Betreiber führen, sie pro Kunde mit Abweichungen zuweisen, die Kosten der zum Sendezeitpunkt gewählten Route kennen und auf die Nachricht stempeln, Salden und Kreditlimits durchsetzen, über Profile in den Währungen abrechnen, die Ihre Gateways einziehen, und die Marge pro Kunde, pro Route und pro Tag zeigen. Das sind die Mechanismen auf der Umsatzseite, und mit einer einmaligen Lizenz steigt ihr Preis nicht mit Ihrem Verkehr, was für einen Reseller den Unterschied zwischen einer Plattformgebühr und dem Anteil eines Partners an der Marge ausmacht.

Der Gegenpunkt: wenn einfach besser ist als korrekt

Wenn Sie fünf Kunden haben, die in zwei Länder senden, sind eine einzige Preisliste pro Land und je eine Prepaid-Wallet genau das richtige Maß an Preisgestaltung. Zeilen auf Betreiberebene, Untergrenzen und Profile sind für den Reseller gedacht, dessen Ziele sich in den Kosten unterscheiden, dessen Kunden in verschiedenen Währungen zahlen und dessen Lieferantenpreisliste sich schneller ändert, als ein Mensch den Überblick behalten kann. Bauen Sie die Struktur auf, wenn der Margenbericht Ihnen Probleme zeigt, mit denen Sie nicht gerechnet haben, und nicht vorher; der Leitfaden für Reseller ist der richtige Ausgangspunkt, wenn Sie noch bei den ersten fünf Kunden sind.